Hunyadi Zsuzsanna, a Prologis magyarországi bérbeadásért és ügyfélelégedettségért felelős igazgatója, valamint Gárdonyi Lóránd, a Prologis Magyarország ingatlangazdálkodási- és ügyfélélmény igazgatója interjúnkban arról beszélt, hogyan válik a raktár egyre inkább szolgáltatásokkal kiegészülő, ügyfélközpontú infrastruktúrává, és milyen innovatív megoldásokkal biztosítják a bérlők elégedettségét és megtartását.

Hogyan látják a magyar ipari-logisztikai piac szerkezetének változását a következő 3–5 évben, különösen az ellátási láncok átalakulásának fényében?

Az ellátási láncok átszervezése – különösen a kiskereskedelemben és az e-kereskedelemben – egyre inkább arra összpontosul, hogy közelebb hozza a végfelhasználókhoz a disztribúciós hálózatokat, mert így gyorsabban lehet szállítani, és csökkenthetők a szállítási költségek. A Prologis kutatási adatai szerint a nagy nemzetközi vállalatok vezetőinek több mint 60%-a úgy véli, hogy az ellátási láncban a globális helyett regionális szempontok játszanak majd egyre fontosabb szerepet. Ez az oka, hogy itthon a Prologis továbbra is a budapesti régióra koncentrál, amely stratégiailag még mindig a legfontosabb logisztikai és üzleti csomópontnak számít, és közvetlen hozzáférést biztosít az ügyfelekhez. A fővárosi régióban emiatt is rugalmas a kereslet a logisztikai ingatlanok iránt. Ezen túlmenően azt is megfigyeltük, hogy az ügyfelek egyre gyakrabban térnek el attól a megközelítéstől, hogy a szerződés tartalmát csak maga az épület, azaz a négy fal és a tető képezi, és sokkal nagyobb jelentőséggel bírnak a logisztikai ingatlanvállalatok által kínált kiegészítő szolgáltatások, például az ingatlan- és ügyfélélmény-csapatunk által nyújtott támogatás.

Hogyan kezelik azt a kihívást, hogy Magyarországon túlkínálat van a piacon, miközben más piacokon strukturális kínálathiány tapasztalható?

Zsuzsanna: Európai szinten összességében kijelenthetjük, hogy az ipari ingatlanpiac strukturálisan alulteljesít. A Prologis legfrissebb kutatása szerint Európa körülbelül 150 milliárd eurós strukturális ellátási réssel küzd. Magyarország azonban ettől eltérő dinamikát mutat: a piaci üresedési ráta 13 százalék körül mozog, ami lényegesen magasabb a legtöbb közép-európai ország adatainál, ahol a kihasználtsági szint meghaladja a 90 százalékot. Ennek hátterében az áll, hogy az elmúlt években rendkívül komoly spekulatív fejlesztések valósultak meg, sokkal nagyobb kínálatot teremtve, mint amennyit a piac ilyen rövid idő alatt fel tud venni. Mi ehhez a piaci környezethez igazodunk, ezért fegyelmezett és stratégiai megközelítést alkalmazunk. Elsődleges célunk, hogy befektetőink a lehető legnagyobb értéket kapják. A túlkínálat által jellemzett piacon ez annyit tesz, hogy a spekulatív terjeszkedés helyett a kimagasló működésre, az ügyfélmegtartásra és a meglévő portfóliónk folyamatos fejlesztésére koncentrálunk. Erőfeszítéseink eredményeképpen a piaci átlagot jelentősen meghaladó, mintegy 97%-os kihasználtságot értünk el.

Lóránd: A túlkínálat mindig kihívást, versenyhelyzetet jelent ügyfélmegtartás tekintetében a bérbeadott portfóliókban, ezért kiemelten fontos a proaktív és ügyfélközpontú ingatlankezelés, üzemeltetés, valamint az ezekkel és az ingatlanokkal kapcsolatos visszajelzések folyamatos mérése, a tanulságok beépítése a napi üzleti gyakorlatba. A napi operatív feladatokon túl folyamatos az igény az egyedi ügyféligényekre szabott megoldásokra raktárberendezésektől és állványrendszerektől egészen a fejlett energiahatékonysági beruházásokig, beleértve a gázalapú rendszerekről hőszivattyúkra való átállás támogatását is, amelyeket a Prologis Essentials platformon keresztül tudunk kiszolgálni. Az épületek versenyképességének megőrzését CAPEX programunk biztosítja, de elkötelezettek vagyunk amellett is, hogy parkjaink ügyfeleink munkaerőmegtartó képességét is erősítsék. A PARKlife program a munkavállalói elégedettség fejlesztését célozza focitornával, az egészségtudatosság fejlesztésével, jótékonysági kezdeményezésekkel, illetve az év minden napján nyitva tartó sportlétesítményeinkkel és csapatépítésre alkalmas kiülőkkel, sütögetőkkel. Az elért eredmények maximálisan visszaigazolták ennek a vagyongazdálkodási stratégiának a sikerességét.

Milyen szerepet szánnak Magyarországnak a közép-európai portfóliójukban a következő ciklusban – inkább stabil cash-flow piacnak vagy növekedési platformnak tekintik?

Zsuzsanna: Magyarország továbbra is fontos szerepet játszik a Prologis közép-európai portfóliójában, hiszen a piaci átlagot jelentősen meghaladó kihasználtsági szint, az ügyfélkör és a budapesti régió kiemelt működése stabil és kiszámítható bevételt generálnak. Továbbra is nyitottak vagyunk az ügyfelekkel való együttműködésre igényre szabott fejlesztések megvalósításában, viszont amíg az elsődleges és másodlagos üresedést nem szívja fel a piac, addig a spekulatív fejlesztésektől eltekintünk.

Miben változott a bérlők döntési mechanizmusa az elmúlt két évben – gyorsabbak, óvatosabbak, vagy komplexebb szempontok mentén választanak lokációt?

Zsuzsanna: Az ügyfelek ma már egyre inkább szolgáltatásként tekintenek a raktárra, nem pusztán „dobozként”. A fizikai tér mellé olyan kiegészítő megoldásokat várnak, amelyek támogatják az indulást, a működés finomhangolását és a kellemes, hatékony munkakörnyezet kialakítását. Egy integrált ökoszisztémát keresnek, ahol a tér, a szolgáltatások és a mindennapi operációt támogató elemek egymást erősítik — és ebben szeretnénk továbbra is meghatározó szerepet betölteni. Emellett az ügyfelek már nem csak a bérleti díjra koncentrálnak, hanem egyre gyakrabban elemzik ki tevékenységük teljes költségét. Pont azért vezettük be a Clear Lease® modellt, hogy a költségek átláthatóbbak és előrejelezhetőek legyenek. Ez a bérleti struktúra az alapbérleti díjat egy fix üzemeltetési költséggel kombinálja, mely évente indexálásra kerül. Az ügyfeleink így biztos költségekkel számolhatnak, ami kiküszöböli a váratlan kiadásokat.

Lóránd: Egyértelműen komplexebbé és tudatosabbá vált az ügyféloldali döntéshozatal, amelyben nagyobb szerepe van az épületek tulajdonosával való közös gondolkodásnak és együttműködésnek, illetve, hogy ezek milyen időtávon és területen valósíthatóak meg. Felértékelődtek a kockázatot csökkentő és kiszámíthatóságot biztosító üzleti modellek, valamint kifejezetten vonzóak a beszerzést támogató lehetőségek például az Essentials targonca és állványrendszer beszerzését támogató szolgáltatásai. A tudatos bérlői magatartásnak, valamint az ügyfél és a tulajdonos közötti nyitott kommunikációnak köszönhetően ma már az is egyértelmű az ügyfelek számára, hogy akár hosszútávú fenntarthatósági célú célkitűzéseik is megvalósíthatóak velünk, egy lépésben, vagy mérföldkövek mentén a jelenlegi területükön, bérleményükben igény szerint. Ezek a megoldások számos operatív előnyük (pl.: nincs költözésből származó operációs kiesés, munkavállalói stressz, stb) mellett azt is biztosítják, hogy egyedileg igazodnak az ügyféligényhez, ezáltal biztosítva az optimális működtetést.   

A 100%-os szerződésmegújítás mögött milyen konkrét szolgáltatási vagy partneri megközelítés áll – mi az, amit ma másként csinálnak, mint 3–4 éve? Miben látják ma a legnagyobb differenciáló tényezőt a hazai ipari ingatlanpiacon a többi fejlesztőhöz képest?

Lóránd: 2022 és 2023-ban mindenhol az energiaár volt fókuszban, és a legtöbb kérdést is ebben a témában kaptuk. Soha nem látott módon alakultak át a fogyasztási görbék és lettek sokkal tudatosabbak az energiafelhasználás tekintetében a fogyasztók. Ezt követően ugyan továbbra is fontos téma az energia, de korántsem egyeduralkodó. A flexibilis üzleti megoldások, a gyors reagálás a felmerülő igényekre, a munkaerőmegtartás és a jó szolgáltatásélmény egyaránt felzárkóztak fontosságban. Ügyfeleink leginkább két fő erősségünket emelik ki a kiváló lokáció és megbízható szolgáltatás ökoszisztéma mellett: a flexibilitást az üzleti megoldásokban és kreativitást a legjobb megoldás megtalálásában. Szisztematikusan mérjük az ügyfélelégedettséget, és aktívan reagálunk a visszajelzésekre, valamint ezek alapján folyamatosan finomhangoljuk a nyújtott szolgáltatásokat. Ez a megközelítés magas elégedettségi szintet és végeredményben jelentős ügyfélmegtartó erőt eredményez.

Zsuzsanna: Mindez azt mutatja, hogy sikeresen alkalmazkodunk a piac dinamikájához, valamint ügyfeleink folyamatosan változó igényeihez és technológiai elvárásaihoz. Látjuk, hogy a rugalmasság továbbra is kulcskérdés mind a bérleti időtartamban, mind a kondíciókban. Az eredményekhez hozzájárul, hogy a Prologis minden tevékenységét az ügyfél-elégedettség vezérli, és az ügyfeleink részéről jelentős a hajlandóság a megbízható partneri kapcsolatok építésére. Sokan több mint tíz éve dolgoznak velünk és a Prologis egész csapata büszke rá, hogy pozitív hatást tudunk gyakorolni az ügyfeleink üzleti tevékenységére és fejlődésére.

 

Prologis